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湖南大方李明军:立足水稻,加速开启“双线”融合发展新纪元

日期: 2020-03-27
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湖南大方李明军:立足水稻,加速开启“双线”融合发展新纪元

对于农资企业而言,这次疫情是一只意想不到的“黑天鹅”。 这是一场洗牌,“免疫力”低下的可能倒下,熬过来的企业将站稳脚跟,市场份额或将重新划分。

于企业来说,疫情是危机,既是短期的压力,也是在变局下实现逆势发展的良机。湖南大方农化股份有限公司(以下简称湖南大方)就抓住了这次良机,立足水稻,苦练内功,加速推动线上的战略转型,做好线下的服务落地,线下的融合发展,较好的实现了销量的增长,为2020年开了个好头。

那么,这家成立于2002年专注于水稻病虫草害综合防治近20年的行业品牌企业又是如何在疫情下做到逆势增长,有哪些好的创新模式值得借鉴呢?

为此,我们采访了湖南大方农化股份有限公司董事长李明军来听听他是怎么说的。


湖南大方李明军:立足水稻,加速开启“双线”融合发展新纪元

《农资与市场》:在遭受疫情影响之下,湖南大方原料储备情况如何?哪部分原料比较紧张?春耕药剂防控物资的供应上是否充足?库存量和发货量如何?两者同比去年有什么不同?

李明军:湖南大方农化股份有限公司(以下简称湖南大方)是一家以水稻全生育期解决方案为主,经作为辅的制剂生产经营企业,在原料储备方面,不同品种储备差异很大。

年前预测价格相对稳定的原料,储备量差不多是今年全年需求量的1/3左右,而年前价格处于高位,预测春节后会持续走跌的原料,节前储备很少,但由于疫情突发,这一类产品不仅价格未跌,反而有的价格猛涨,且采购一票难求(如吡蚜酮、烟嘧磺隆等),对我们的生产备货影响非常大。

湖南大方李明军:立足水稻,加速开启“双线”融合发展新纪元

但总体来说,疫情下,我们大方的春耕供应还是很充足。从2月底物流开放后已经陆续开始发货,且相比去年同期,今年市场销售,发货势头明显好于去年,实现了增长。当然,这次疫情也给我们敲响了警钟,在原料储备上要未雨绸缪,早做谋划。

《农资与市场》:湖南大方合作伙伴(主要渠道商)的库存量,同比去年同期处于什么样的水平,可否分重点省份列举下?

李明军:由于我们在春节前策划了一波12月和1月份的淡季高开铺货行动,在一定程度上弥补了疫情对发货的影响,所以我们的主要合作客户目前的库存量,同比去年基本持平,部分客户略有增长。比如我们的本土市场湖南,南方市场云南、广西、海南,华东市场安徽、浙江、江苏等。

《农资与市场》:受疫情防控需要,跟往年同期相比,湖南大方今年的各类线下“见面”的会议是如何通过线上实现和解决的?

李明军:受疫情影响,今年春节后近一个月时间,我们的业务员只能居家办公,所以我们顺势转战线上,开启线上沟通交流模式。

精进夯实核心客户年度合作规划、新品大品年度投放规划、通过线上开展各类营销活动,包括客户订货会、二级分销会、新产品推介会、产品技术直播大讲堂等,从2月中旬到3月初,我们联合客户,开展各类线上活动50多场,线上参与活动经销商、零售店、种植户12000多人,各类订单获得效率甚至超过往年同期。

微观上说,我们是为企业和自己而战,面对疫情,我们大方有着充足的危机感和使命感,并有义务为客户、合作伙伴继续提供高质量的产品与服务,配合他们将疫情所带来的潜在影响降至最低。

《农资与市场》:疫情冲击下,农药行业洗牌加快?湖南大方的应对策略(在产品、营销布局上)是什么?今年在发展战略上有什么调整?在大田区和经作区的布局的侧重点各是什么?

李明军:历史上,任何一次危机最终都会变成转机,都会带来创新、迭代与洗牌,2003年的非典,成就了阿里的网上霸权式购物模式。

此次疫情冲击,必然会加快行业颠覆式创新,就目前来看,疫情至少倒逼出了各企业全方位的线上工作模式,即使疫情结束,线上工作模式也将会常态化取代传统的线下跑单模式,由此给企业带来N倍的效率提升。

在农药行业,谁在这次线上模式常态化的变革中,决心大、行动快、研究深、投入多,谁就有可能率先享受线上红利,到底是强者恒强,还是强弱颠覆,就看各企业在线上功夫综合投入与实操的成果。

大方将利用这次线上创新的契机,通过线上高效推进今年新上市的10余个新品在渠道中与客户匹配的速度,全面开展新产品的应用技术培训,加速线上订单与投放;加大几个大品在线上的二级分销;加速公司倍增产品和倍增客户的线上推广与支持;把连续四年的线下众筹大品转移到线上众筹。

湖南大方李明军:立足水稻,加速开启“双线”融合发展新纪元

在发展战略上,大方将在去年基础上,进一步推进三个结构调整:进一步推进由水稻为主到水稻+经作并重的作物结构调整;进一步推进由杀虫剂为主到杀虫剂+除草剂并重的产品结构调整;进一步推进确保湖南本土市场继续保持领先基础上,主攻华东、华北、东北的区域结构调整。

在水稻大田区的布局上,大方侧重三个方面:

一是继续发挥水稻增产产品的品牌优势,打造增产系列品牌;

二是瞄准水稻二化螟这块难啃的骨头,出品几个硬核产品,解决水稻作物难题;

三是水稻苗后抗性杂草防治方面,大方已与国内外优势化合物及应用技术合作,力争在抗性杂草市场寻求突破;在经作区的布局上,大方主要侧重围绕近两年下证的几个特色产品,选准几个重点经作,布局一些原点市场,先单点突破,再复制放大。

《农资与市场》:预计农药四月份之后的市场,会是怎样的走向?

李明军:疫情虽然倒逼我们从线下到了线上,通过线上开展了很多谋划、推广、培训、拿订单的活动,但最终还是要通过线下的物流实现订单发货、铺货,而要消除疫情对物流的影响,可能要到3月底4月份,而当疫情彻底过去后,线下对线上的补强,将成为各企业的核心抓手。

所以,我预测进入4月份后,企业之间的竞争会更激烈,渠道商之间的竞争也不能例外。甚至会出现部分上游原药涨价,制剂却因惨烈竞争反向降价的非正常状况。春节前某些制剂企业在氰氟草酯上的操作就是这样。

小结:

这场疫情是一次重启,把大家重新放到起跑线上,优胜劣汰,挺过去的企业将会拿下“春天到来之时”更大的市场份额。抓住机遇,重新审视战略、组织、团队,湖南大方在董事长李明军强大心力和胆略的加持下,已“磨好刀刃”,立足水稻,开启线上线下融合发展的新纪元!


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